Warum eine gute Agentur nicht immer "Ja!" sagt

Es gibt einen Satz, den Kunden von ihrer Agentur vermutlich nicht besonders oft und vielleicht auch nicht gerne hören: „Davon würden wir Ihnen abraten.“

Vielleicht geht es um eine Kampagne, die aus unserer Sicht das eigentliche Problem nicht löst. Um eine Positionierung, die zu beliebig bleibt. Um einen neuen Kommunikationskanal, für den es eigentlich keinen guten Grund gibt. Oder um eine Idee, die intern begeistert, aber an der Zielgruppe vorbeigeht.

Natürlich könnten wir trotzdem einfach sagen: "OK, machen wir. Der Kunde hat schließlich entschieden.".
Genau das entspricht aber nicht unserem Verständnis einer guten Zusammenarbeit.

Denn wer eine Agentur nur dafür beauftragt, bereits getroffene Entscheidungen umzusetzen, nutzt nur einen Teil ihrer Leistung. In unserem Fall sogar nur einen sehr kleinen… Gute Beratung bedeutet für uns auch, Entscheidungen zu hinterfragen, eine andere Perspektive einzubringen und Alternativen aufzuzeigen.

Nicht, weil wir grundsätzlich alles besser wissen. Sondern weil wir als externer Partner genau dafür da sind.

Beauftragt zum Mitdenken

Wenn Unternehmen mit uns zusammenarbeiten, kaufen sie nicht nur Gestaltung, Kampagnen, Websites oder Online-Marketing. Sie kaufen auch unsere Erfahrung. Und damit aus unserer Sicht die Verpflichtung, diese einzubringen.

Wenn wir glauben, dass eine Maßnahme nicht zum definierten Ziel passt, ein Budget an anderer Stelle besser eingesetzt wäre oder eine Idee zwar intern gefällt, bei der Zielgruppe aber vermutlich nicht funktioniert, dann sollten wir das sagen.
Auch wenn ein einfaches „Ja“ manchmal bequemer wäre.

Widerspruch braucht einen Grund

Dabei geht es ausdrücklich nicht darum, persönliche Vorlieben gegeneinander auszuspielen. „Gefällt uns nicht“ ist kein besonders gutes Argument. „Passt nicht unbedingt zu der Zielgruppe, die wir gemeinsam definiert haben“ dagegen schon.

Deshalb versuchen wir, Diskussionen immer wieder auf die entscheidenden Fragen zurückzuführen: Was wollen wir erreichen? Wen wollen wir erreichen? Und hilft uns diese Entscheidung dabei? Es geht nicht darum, wer Variante A oder B schöner findet. Sondern darum, welche Variante die Aufgabe besser löst.

Manchmal bedeutet gute Beratung auch: lieber nicht

Das gilt auch nicht nur für kreative Entscheidungen. 
Vielleicht möchte ein Unternehmen unbedingt einen neuen Social-Media-Kanal eröffnen. Unsere Analyse zeigt aber, dass die relevante Zielgruppe dort kaum erreichbar ist.
Vielleicht wird eine große Kampagne gewünscht. Wir sehen aber zunächst Handlungsbedarf bei Positionierung oder Website.
Oder es steht noch Budget zur Verfügung. Wir erkennen aber keine Maßnahme, die dieses Budget sinnvoll rechtfertigt.

Dann kann (nein, sollte!) unsere Empfehlung auch lauten: Nicht machen. Noch nicht machen. Oder anders machen.

Auch wenn das kurzfristig möglicherweise sogar weniger Umsatz für uns bedeutet - Langfristig entsteht daraus etwas, das wesentlich wertvoller ist: Vertrauen.

Natürlich hat der Kunde am Ende das letzte Wort

Das gehört genauso dazu. Wir beraten. Wir empfehlen. Wir argumentieren.

Entscheidet sich der Kunde trotzdem bewusst anders, dann ist das völlig in Ordnung. Denn eine gute Zusammenarbeit bedeutet schließlich nicht, immer einer Meinung zu sein. Sie bedeutet, unterschiedliche Perspektiven offen miteinander diskutieren zu können und anschließend gemeinsam hinter einer Entscheidung zu stehen. Mal davon abgesehen, dass wir auch manchmal einfach daneben liegen oder wichtige Aspekte anders oder auch nicht richtig interpretiert haben. :)

Die besten Kundenbeziehungen halten Widerspruch aus

Unsere langjährige Erfahrung aus über 26 Jahren zeigt: Gerade in langjährigen Kundenbeziehungen wird Widerspruch besonders wertvoll.

Weil man das Unternehmen kennt, weil man Entwicklungen erlebt hat und weil weil genügend Vertrauen entstanden ist, um auch einmal sagen zu können „Wir würden euch davon abraten.“

Für uns ist genau das Partnerschaft: Nicht möglichst häufig "Ja" zu sagen. Sondern gemeinsam möglichst häufig die richtige Entscheidung zu treffen.

Benjamin Andreas, Geschäftsführer LIVING CONCEPT

Unser Fazit

Wir freuen uns über Kunden, die uns fordern. Und wir glauben, dass sie dasselbe von uns erwarten dürfen.

Denn wenn eine Agentur nur bestätigt, was ohnehin schon beschlossen wurde, bleibt ein großer Teil ihres Potenzials ungenutzt. 

Gute Beratung beginnt deshalb manchmal mit einem Ja. Manchmal mit einer besseren Idee. Und manchmal eben auch mit einem gut begründeten Nein.